从2004年开始，关于黄酒的利好消息一 个接着一个。据中国酿酒工业协会黄酒分会 的统计数据表明，全国黄酒总产量在2003年 突破160万千升的基础上，2004年上升至 180万千升，同比增长超过10%，2005年则 达到200万千升，预计2006年全年将达到 240万千升，实现了持续稳步增长。2005年 全行业销售收入42亿元，利润总额3A亿元， 同比增长12%和14%，连续四年呈两位数比 例增长，全国黄酒资产总计比上年增长28%。 中国酿酒工业协会黄酒分会秘书长沈振昌先 生信心十足地表示，黄酒行业是一个传统的 新兴产业，有许多机会等待黄酒企业去创造， 黄酒行业春意盎然。$$ 黄酒行业的春天真真切切地到来了，作为 中国黄酒代表品种的绍兴黄酒该做些什么 呢?面对这一次千载难逢的发展机遇，笔者认 为，传统的黄酒生产企业应该努力做到以下 三个方面：$$ 一、转换经营机制，增强企业活力$$ 由于长期以来形成的自给自足的小农经 济意识和计划经济的影响，绍兴的黄酒企业 普遍存在竞争意识缺乏和经营体制落后等弊 端。一方面是竞争激励的市场，一方面是缺乏 活力的企业体制，这就导致黄酒行业的营销 思路远比啤酒、葡萄酒企业落后，使整个黄酒 行业的发展在相当长的一段时期内始终处于 停滞不前的状况中。$$ 随着竞争的日趋激烈和市场 经济对竞争的客观要求，绍兴黄酒 企业应积极转换经营机制，重视市 场开发、品牌推广、终端和渠道控 管以及企业内部改革。黄酒企业还 应学习啤酒、葡萄酒企业的先进经 验，加大对品牌建设和渠道建设的 投入力度，改变传统的自然走量的 销售模式，形成强大的销售“合 力”，即一方面强化品牌力，用良好 健康的品牌形象去引导消费者购 买；另一方面加强终端推动力，拉 近与消费者沟通的距离，推动产品 实现最终走量。在内部管理上，积 极进行改革，引入竞争机制，努力 激发各个环节的积极性，及时改变 和改善企业的体制，适应快速增长 的市场需求和变化。$$ 二、传统与改良并重，双 管齐下拓市场$$ 一直以来，绍兴黄酒主要以传 统黄酒打天下，但随着消费趋势的 变化，单纯的传统黄酒已显然不能 满足消费者多样化的需求，于是新 派改良型黄酒应运而生。通过大胆 创新传统黄酒的酿制工艺、配方和 外包装，新派黄酒迅速改变了传统 黄酒独霸天下的局面。$$ 绍兴黄酒在积淀了深厚文化 底蕴的同时，其“土气、老朽”的形 象也随之形成。许多传统黄酒都满 足于中老年消费者和烹饪“料酒” 的市场，所以在包装上简装黄酒大 行其道，产品附加值几乎为零。随 着市场竞争的加剧，各种促销宣传 成本加大，企业已很难指望从低档 产品中赢取足够的利润。因此，探 索出新的赢利之路和加快传统产 品的更新换代已显得极为迫切。$$ 传统酒与改良酒的竞争应该 形成一个双赢的局面。传统酒的品 牌根基是文化、历史的沉淀，新派 改良黄酒的品牌根基则是都市人 的情感诉求。两者相互补充，分别 满足不同细分市场消费者的需求， 最终将会使整个黄酒市场受益，共 同把黄酒市场的蛋糕做大、做强。$$ 三、厂商共赢，探索全新 的赢利模式$$ 经销商作为企业价值链上极 为重要的一个环节，是连接厂家和 消费者的桥梁和中介。然而，以前 黄酒企业并没有正确处理好与经 销商的关系，只是把经销商看作企 业的仓储商和服务商，没有与其结 成战略合作关系，真正做好利益共 享，风险共担。$$ 要搞好与经销商的关系，必须 使经销商有利可图。在开发新产品 的时候，要合理设置产品的价格体 系。在价格设置中，要充分考虑到 各个环节的利益，保证各个环节都 有利可图，以便使企业的产品拓展 战略能顺利有效地实施。其次，要 针对不同地区经销商的情况提出 不同的处理方案，与经销商一起开 拓、维护和发展市场。再次，要从引 导消费潮流角度考虑，提高高档黄 酒的赢利水平，不仅使企业更容易 赚到钱，而且让参与其中的经销 商、终端有也足够的利润空间。$$ 目前，一些有战略眼光的黄酒 已经逐步走出传统的厂商合作模 式，与大经销商建立起稳固的战略 合作同盟。会稽山绍兴酒有限公司 先后与陕西天驹、山东宝真等知名 经销商合作，共同构建营销网络， 探索出了一条厂商共赢的新路。

绍兴黄酒立冬开酿11月7日，浙江绍兴中国黄酒博物馆广场上酒香氤氲，2008中国绍兴黄酒立冬开酿仪式正在这里举行。

古朴的酒坛，红色的木桶及蒸桶的热气四处弥漫，鼓乐声中伴随着酿酒的吆喝声以及充满酒乡情韵的舞蹈……一场别具一格的浓浓的酒俗风情文化展示正演绎着千年酒都绍兴黄酒的历史。【特约记者/茹拥政 摄】

11月8日，立冬时节，浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司下属沈永和酒厂内，酒香氤氲，一年一度的古越龙山绍兴黄酒开酿仪式在这里举行。

【本报记者/李玉友 特约记者/茹拥政摄】

11月5日，工人将蒸煮后的糯米及其它多种原料放入大缸内搅拌。这道工序称为“落缸”，是为下一步的发酵做准备。

农历立冬来临前，浙江绍兴黄酒酿造企业纷纷启动了黄酒“冬酿”，这也意味着传统的绍兴黄酒迎来了一年一度的“开酿”时节。农历立冬前后，是绍兴黄酒开始投料发酵的日子，从立冬开始到第二年立春，这段时间最适合做黄酒，人们把这段时间称为“冬酿”。因为冬季水体清冽、气温低，可有效抑制杂菌繁育，确保发酵顺利进行，又能使酒在低温长时间发酵过程中形成良好的风味。传统的绍兴酒酿制工艺通过一代又一代酿酒技师口授心传，不断创新、不断完善，在开酿时间、选用原料、生产工序等方面都有自己的特色。

2006年，绍兴黄酒酿制技艺被列入国家级非物质文化遗产。【新华社记者/徐昱摄】

本报特约撰稿人李关平发自北京

中国每个地区都有自己的特产名酒，大多已经在消费者心目中烙下难以磨灭的垄断性印记，如茅台之于贵州，汾酒之于山西，青啤之于青岛。

在这种消费认知模式之下，诸暨同山烧如何走向产地规模化的品牌成长模式，尤其要实现在绍兴黄酒产区的品牌大树底下异军突起，这对于全国名酒产区的小品类新酒开发来说，极具积极意义和示范效应。

一是生态品牌化，彰显产地品牌基因力。

从产地区位来看，诸暨同山镇所处的地理纬度与贵州茅台、泸州老窖、安徽迎驾等同处于全球的北纬30°名酒带。从区域环境来看，诸暨两山（会稽山、龙门山）夹一江（浦阳江）的盆地地貌，造就了此地独特的酿酒气候和微生物环境，与贵州茅台镇有许多相似之处。好酒有理由，生态是最好的品牌背书。同山烧的创牌工作，首先要在科学研究基础上，联动红高粱原产地品牌创建、樱桃和榧树生态产业品牌提升、汤江岩户外运动生态旅游品牌打造、浦阳江山水生态廊道空间塑造等丰富而立体的生态品牌体系构建，强化诸暨同山烧的生态品质内涵。

二是新型城镇化，夯实产地品牌驱动力。

酒缘镇而名，镇因酒而兴。酒与镇相伴而生，贯穿了中国酒业的千年历程。2010年以来，在各地政府推动新型城镇化、农业现代化和文化创意产业的政策刺激下，四川省启动以五粮液、泸州老窖等“六朵金花”为代表的名酒名镇（名街）建设，江苏洋河新区规划打造系列酒文化创意商业综合体来提升城镇化发展思路，贵州茅台镇提出了酒业与旅游的双轮驱动战略。在浙江省县域经济模式亟待转型升级的时代背景下，诸暨同山镇应抓住契机，在新型工业化与生态环境保护、城镇空间优化、休闲业态培育和社会公共服务等城镇化统筹协调方面做出示范，以产业化为核心反哺城镇化，以城镇化拉动产业化提升，并通过生态小镇、历史小镇、产业小镇、休闲小镇的四镇同创工作，建设一个以酒产业、酒文化、酒休闲和酒交流为核心魅力特色的专业型休闲酒镇。

三是创意产业化，培育产地品牌生长力。

中国白酒产业有其独特的文化性，它从农业社会走来，在走向工业化的过程当中又遭遇到互联时代的来临。文化创意将推动中国酒业走向泛产业化新时代，即以产业园区为核心，将生态休闲、文化创意、房地产、现代办公、会议会展、旅游度假等非典型产业整合进来，形成一个庞大而统合的产业化、休闲化、平台化空间聚集化效应。在当前行业整体态势严峻的条件下，诸暨同山烧的产业化之路，单纯走大规模工业化的道路是有相当风险的。可采取专业化协作、创意化整合的发展思路，将生态环境要素、传统工艺要素、地域文化要素和产业经济要素进行多层级导入，将保护传承、科技研发、园区生产、展示销售、会议交流、旅游体验、休闲地产等综合功能融为一体，打造集工业园区、创意园区、休闲镇区、体验景区等四区合一的泛酒文化创意产业集群模式。

四是旅游平台化，释放产地品牌传播力。

互联网时代改变着传统的社会交往模式，更深刻改变着中国酒业的成长模式，也将中国酒文化旅游推向新的社交休闲时代。商务观光、酒庄休闲、健康运动、文化体验等旅游新兴业态，日益成为酒类品牌互动沟通的重要平台。诸暨作为西施故里和越国故都，是山水形胜的优秀旅游城市，具有很好的旅游认知度和满意度，其酒文化旅游的大环境条件较为良好。同山烧可以园区和酒镇为核心载体，充分联动区域历史文化、生态旅游产品开发，通过平台共享、品牌授权、广告植入、市场对接、营销捆绑等创新方式，找到厂地合作和酒旅协作的价值切入点，全面释放旅游的文化交流功能和品牌沟通功能，让消费者在潜移默化中强化品牌感知体验。

（作者系北京大地风景国际咨询集团合伙人，项目总监）